넛지는 동사로. 1. 팔꿈치로 살짝 쿡 찌르다. 2. 특정 방향으로 살살밀다.
넛지가 뭘까요?
" 넛지는 보이지 않는 듯해도 어디에나 존재한다"
" 일상생활의 모든 순간에서 우리는 넛지를 당하고 있다." 그동안 알아채지 못했던 모든 선택의 이유!!
당신의 선택에는 분명한 이유가 있다! 행동경제학을 알린 책.
2017년 노벨경제학상 수상자 리처드 탈러의 세계를 휩쓴 화제작.
넛지를 잘 이용하는 자가 왕이 되는 시대!
당신의 모든 선택이 누군가에 의해 설계된 것이라면?
당신도 모르게 당신의 선택을 이끄는 힘!!
오바마 공공정책의 핵심이론. 혁신을 원한다면 이 책을 주목해주세요.
똑똑한 행동을 유도하는 비책.
2008년 출간과 동시에 이코노미스트, 파이낸셜 타임스 올해의 책 선정!
세계적인 화제작 넛지!
넛지의 뜻이 슬쩍 찌르다. 주의를 환기시키다. 경제학적 의미로는 부드러운 개입이에요.
인간이 합리적인 것 같지만 실제로는 비합리적인 선택을 할 수 있기에 조직의 리더들이 선택을 설계해서
부드러운 개입을 통해 좋은 행동을 유도해야 한다.
그 사례들로 채워진 넛지. 넛지의 대표적인 사례는?!
더러워지기 쉬운 남성 소변기에 파리스티커를 부착했더니 오염도 80% 감소.
넛지 표지에 적힌 경제학이란 단어에 구매하지 않았는데 괜히 어렵고 딱딱할 것같은 느낌이었다고
실제로는 행동학, 심리학에 가까운 내용임. 경제학은 어렵다는 편견을 깨준 넛지
책 출간후 미국 전역에서 열풍을 일으켰고 넛지
미국의 공공 정책에 넛지 이론을 적극적으로 반영하기도함.
넛지는 한국에서 특히 인기 있었음. 전 세계 판매량 중에 3분의 1이 한국에서 팔렸다고해요.
전 세계 150만 부 중 약 55만부 한국 판매.
한국에서 인기 있는 설득에 관한 책들? 설득의 심리학이 현재까지 한국에서 155만부 판매함.
한국에서 155만부인데 일본에선 고작 몇만부 팔림. 일본문화에서는 설득이 중요하지 않음.
2차 세계 대전 당시 일본으로 파견된 맥아더 장군.
일본군은 명령이란 말에 전원 복용!!
한국은 또 완전히 다른 문화죠. 일명 관계주의 문화에요.
일보의 집단주의와는 전혀 다름. 관계주의 문화는 타자와의 관계의 의의를 특히 강조하는 문화에요.
우리라는 말도 관계주의의 예임. 어릴 적부터 훈련되는 예민한 관계 감각. 그렇다보니 분위기 파악은 우리나라가 일등임.
또한 다양한 관계에서 세분되는 감정들.
빈정상했다는 감정을 외국인들에게 납득시켜 본적이 없다고 삐치다는 감정도 마찬가지.
그감각이 온라인으로 넘어간다면? 관계 감각이 한류 인기의 비결이자 BTS의 흥행 이유이기도하다고.
한국인들이 사랑하는 책. 똑똑한 선택을 이끄는 부드러운 개입의 방법!!
넛지가 필요한 이유.
자유민주주의 시대에 정부가 강압적인 정책을 내세우면 반발심이 생기고 효과는 떨어짐.
선택 설계자들이 나서서 개입하는 것이 효과적.
인간 vs 이콘.
우린 천재인 동시에 바보다.
이콘이란? 호모 이코노미쿠스= 경제적인간.
항상 합리적인 생각을 하는 인간을 이콘이라고해요.
평범한 인간은 합리적인 생각을 못한다?!
A와 B중 더 넓은 테이블은?
테이블의 다리를 제거한뒤 B의 상판을 A와 같은 방향으로 돌리면
옆으로 누워서보면.. 비슷하게 보인다고도함.
두 테이블을 합치면 길이가 같다는 것을 알수 있어요.
합리적 인간이라는 것은 이상향이에요.
인공지능이 합리적인간인 이콘에 가장 가까운 존재죠.
인간은 이콘과 달라요. 본능을 가지고 태어나는 인간은 두가지 사고방식 시스템을 가지고 있어요.
자동과 숙고로 나뉘게 되는데 본능적이고 직관적이고 노력이 필요없는 자동시스템, 느리고 의식적이고 노력이 필요한 숙고시스템.
예를들어 난기류를 만났을때의 느낌은?
무섭다.. 라고 느끼는건 직관적으로 느끼는 감정이죠. 자동 시스템.
동시에 반대편 뇌에서 숙고 시스템이 작용하죠. 상업용 비행기 사고는 자동차 사고에 비해 사고날 확률이 1/65임. 죽을일 없음.
합리적 생각을 하는 숙고 시스템으로 모든 것을 해결한다면 문제가 없는데
직감은 다소 정확할 수 있지만, 우리는 종종 자동 시스템에 과도하게 의존해서 실수를 저지르기도 한다. 넛지중.
반려견의 사료구매를 할때는 일주일이 걸리잖아요. 바로 사지않고 샘플을 구해서 테스트후 구매하는데
강아지 사료뿐만 아니라 옷 살 때도 작용하는 숙고 시스템.
강아지 사료 구매는 7일이 걸렸는데 적금 가입하는데 든 시간은 7분이었음.
서류에 적힌 글자들을 다 확인안하고 그냥 전체동의에 사인해 버리잖아요.
노후연금, 주식투자, 적금 이것들은 우리 인생에서 중요한 선택인데 콘돈을 쓰는 일은 자동시스템이 함.
적은 돈을 쓰는 일에는 숙고시스템이 작동됨. 그래서 인간에게 필요한 넛지.
인간이 얼마나 비합리적 선택을 하는지 테스트를 시작해보겠음.
수련잎들이 전체 호수를 덮는데 48일이 걸린다면 호수의 절반을 덮는 데에는 얼마나 걸리겠는가?
정답은 47일이죠.
하루에 수련잎이 두배씩 늘어나기 때문에 47일에 절반을 덮어야 48일에 두배로 늘어나 전체를 덮을 수 있음.
그렇다면 100대의 기계로 100개 장치를 만드는데 걸리는 시간은 몇분인가.?
5분임.
사람들은 100분이라고함. 기계가 몇 대가 됐든 간에 개수감 증가했지 비율은 동일하거든요.
그렇다면 야구공의 가격은 얼마인가?
언제나 숙고시스템이 발휘되면 AI지 인간이 아니죠!
정답은 500원이에요.
야구배트가 야구공보다 만우너이 더 비싸기 때문에 야구 배트가 만오백원 야구공이 오백원이 되어야 금액이 만천원이 됩니다.
비 합리적인 선택을 하는 인간. 올바른 넛지가 필요한 이유에요.
첫번째로 기준선 설정 및 조정이 필요해요.
기준선 설정에 따라 인간의 반응이 달라집니다.
예를 들어 기부 사이트를 만든다면 후원금 선택지를 만들때
2안이 당연히 많이 들어와요. 기준선 설정의 대표적인 예에요.
a. 현재 얼마나 행복한가?
b. 데이트를 얼마나 자주 하는가?
두 질문이 이같은 순서로 제시됐을 때, 두 질문의 상관관계는 매우 낮았다. 11%
똑같은 질문에 순서만 바꾼다면?
a. 데이트를 얼마나 자주 하는가?
b. 현재 얼마나 행복한가?
행복함과 데이트 횟수의 상관관계가 매우 떨어지는 다시 데이트를 얼마나 자주하는지 물으면 데이트하고 싶다고 생각하게 되죠.
행복과 데이트 횟수의 상관관계가 62% 까지 높아짐.
두번째는 입수가능성 발견법.
좀더 위험하고 두려운 단어를 선택하시오.
핵전쟁 vs 음료수
테러 vs 감기
비행기사고 vs 자동차 사고.
2차 세계 대전 이후 벌어진 적 없는 핵전쟁.
화약보다 설탕이 더 위험한 시대에 살지만 화약을 더 두려워하는 인간.
상업용 비행기사고 1억명당 평균 사망자 수는 약 2명
비행기 사고보다 자동차 사고로 사망하는 사람이 더 많은 현실.
살인vs 극단적 선택.
일반적으로 살인으로 사망하는 사람이 더 많다고 생각하죠. 살인사건은 뉴스에서 빨리 접할수 있기 때문인데
핵전쟁, 테러, 비행기사고, 살인 이처럼 매우 쉽게 접할수 있는 사례들의 경우
우리의 자동 시스템은 매우 민감하게 반응한다. -넛지중
테러에 대비하는것도 맞는 말이지만 더 많은 예산을 편성해야 할 곳은 극단적인 선택을 하는 사람들을 위한 상담센터의 수를 눌리는 환경적인 요소가 필요하지 않을까..
세번재 유사성 발견법.
2차 세계 대전 당시 독일군이 폭격한 지점을 표시한 지도.
특정지역 집중 폭격한거 같죠?
십자로 그은선을 대각선으로 긋는다면?
폭탄투하는 무작위로 이뤄진 거에요.
본능적으로 오류를 범하는 인간.
손실기피. 이익보다 손실을 싫어하는 인간.
문제를 풀때 틀릴경우 10만원 손실 맞힌다는 가정하에 얼마를 받아야 문제에 도전할 것인가?
설쌤 주변 사람 대부분은 20만원을 요구했다고해요.
최소 걸린 돈의 2배는 돼야 문제에 도전을 함. 이익보다 손실을 더 두려워하는 인간.
현상유지 편향= 아무렴 어때 발견법.
사람들은 대게 현재 상황을 고수하려는 경향을 보임. 지정 좌석제도 아닌데 같은 자리에만 앉는 학생들.
인간의 본능이에요.
버스나 지하철을 타면 늘 앉던 자리에만 앉는 사람들. 버스나 지하철에서 서있는 자리도 같은 자리임. 변화를 싫어하는 인간.
환경 넛지에 제일 공감했다는 설쌤.
에너지 절약을 장려하기 위해 사람들에게 이른바 앰비언트 오브를 지급한다. 앰비언트 오브는 고객이 에너지를 많이 사용하면 붉은빛이 들어오고 에너지 사용량이 적적할 때에는 녹색빛이 들어오는 작은 구체인데
몇주만에 에너지 사용량이 최대 40%까지 줄였음.
캘리포니아 주 샌마커스 300여 가구를 대상으로 실시한 에너지 절약 넛지. 해당가구에서 사용한 에너지의 양에 대해 통보를 해줌.
평균보다 에너지 소비량이 많은 가구는 소비량이 현저히 줄어듦.
하지만 부메랑 효과가 나타나기 시작함. 평균 이하를 소비하던 가구는 소비량이 많이 늘어난 것.
부메랑 효과를 막기 위해 표정 이모티콘을 사용.
사용량이 많은 가구에는 찡그린 이모티콘을 보내기 시작.
웃는 이모티콘을 받았을대 부메랑 효과가 완전히 사라졌다는 사실.
넛지로 세상이 보다 좋아지기 바랐던 리처드 탈러와 캐스 선스타인은 여러가지 예시들을 적어놓음.
우리나라 정서와 잘 맞았던 넛지.
넛지의 세상에 살고 있는 우리. 실제 우리 생활에 필요한 넛지는 어떤 것인지.
고민해보고 잘 활용한다면 좀더 좋은 세상이 되지 않을까..
음악 스트리밍 어플도 처음 한달은 무료 사용이잖아요. 다음달부터 정기 결제로 자동갱신됨.
소액이기도하고 해지 과정은 복잡하고 귀찮음.
넛지 피해자들..속출...ㅎㅎ
스팸문자도 마찬가지. 수신거부할수 있는데 그 과정 또한 귀찮음. 정신을 차려보니 넛지의 늪으로..
책속에서 사람들이 어리석은 선택을 하는 이유가 현상유지 편향때문이다.
허점투성이 인가에 대한 실험이 있는데.
1986년 우주왕복선 챌린저호가 폭발함. 사고 다음날 미국 심리학 교수가 학생들에게
어제 챌린저호 폭발 사건 본 기억을 써보라고함.
2년 반후 다시 그 기억을 써봐! 했는데 똑같이 기술한 학생은 고작 7%였음.
엄청난 사건임에도 불구하고 25%는 완전히 다르게 기술함.
이적도 낮에 친구들과 생방송으로 본 기억이 있는데 14시간의 시차로 뉴욕의 낮에 벌어진 사건을 우리나라 낮에 보는것은 불가능하죠.
사고 다음날의 기억은 왜곡됀 기억이었죠. 생방송으로 봤다고 기억하고 있었던 형편없는 인간의 기억력.
넛지를 읽고 깨달은 이적.
생활속 넛지..!
10%할인, 20%할인, 1+1, 마감세일 넛지 끝판왕인 마트.
무릎 높이에 숨겨져있던 넛지. 어른들은 몰라도 아이들을 향한 넛지의 유혹.
어떨결에 사주게 된다고.
안 팔리는 물건에 대한 넛지도 있음.
상품 진열 고수들만 아는 비밀로
A VS B만 비교했을땐 구매를 하지 않지만 바보 C와 비교로 B를 구매함.
안 팔리는 물건을 이용한 똑똑한 넛지.
이것이 얼마나 강력한 힘을 가지고 있냐면 세계적인 대형마트 브랜드가 한국에서 실패한 이유가
한국인들은 심리를 꿰뚫는 전략이 뛰어나기 때문이에요.
세계적인 대형마트들은 한국인의 특성을 간파하지 못해서 실패한거죠.
안전 운전을 하게 하는 좋은 넛지.
교통에 관련된 넛지도 있는데
컬러차도 유도선이 생겼다고해요.
그리고 넛지 하나 더 과거 지하철 승강장은
사고로 이어지기도 했었는데 지금은 지하철 도착 정보 표시기로 안전하고 편리한 시스템이 되었죠.
넛지가 바꾼 지하철 풍경임.
선택 설계자는 정황이나 맥락을 만드는 사람이에요. 자유 선택은 보장하는 자유주의적 개입주의.
강한 개입이 아닌 부드러운 개입.
너무 많은 정보로 올바른 선택을 못할 땐 RECAP
Record 기록하라. EVAluate 평가하라. Compare Alternative Prices 대체 가격과 비교하라.
모든 분야에 RECAP을 해보자!
정책에 방향을 제시한 책 넛지.
과거 넛지의 장이 대중 매체에요.
일부 자본가들이 넛지를 독점했지만 현재는 개인방송, SNS등을 통해 누구나 가능.
대세 넛지 마케팅인 인플루언서.
왕홍은 중국 소셜 네트워크 서비스에서 많은 팔로워를 거느린 사람을 말해요. 왕홍 총 매출 100조 돌파.
패션 분야 왕홍이 장다이에요. 작년 매출이 5천억원. 장다이의 소속사는 나스닥에 상장
개인방송으로 물건 팔아서 5천억 매출하고 나스닥에 상장한건 최재붕 교수가 뽑은 2019년 가장 충격적인 사건이라고함.
또 한명의 슈퍼왕홍은 웨이야.
한국화장품 특별전을 했는데 85만개 제품을 준비 1개에 만원이라고 치면 85억원
1초당 2만개씩 판매함.
왕홍 웨이야의 신뢰가 낳은 결과죠.
오만 우너이라고 속여 팔았는데 만오천원이었던 것이 밝혀지면 신뢰도가 완전 없어지죠.
고객이 먼저라는 진정성. 한번은 속아도 두번은 안 속죠.
이제는 리뷰와 댓글의 시대에요. 거짓은 탄로나기 마련임.
1997년 비디오, DVD 대여 서비스로
그당시 업계 1인자는 블록버스*
넥플릭*가 시장을 점령하게 된 넛지는?
비디오 대여점의 연체료 시스템으로 연체료가 쌓이니 아예 반납을 포기함.
낮은 회전율로 과감히 연체료를 폐지 대신 비디오를 반납하면 신작을 드립니다. 라는 첫번째 넛지를 사용.
높은 회전율!! 신작 항시대기상태가 됨. 찾아갈 필요없는 우편 서비스를 도입함.
그렇지만 사라진 비디오 문화. 그것에 대비한 넥플릭*의 넛지.
두번째 넛지는 월정액임. 전 세계 가입자수가 약 1억 오천만 명임.
그리고 세번째 넛지는 빅데이터와 AI를 활용. 취향에 맞춰 영화를 추천해줌.
인기 순위 차트를 앞세우지 않는 넷플릭*
나의 관심사에 초점이 맞춰진 시스템. 그런데 영화와 달리 음악계는 실시간 차트를 중요시하죠.
많은 논란이 있는 실시간 음원차트. 음악 산업에 엄청난 영향력으로 실시간 음악 차트의 한계와 문제점이 발생.
출판계도 음악계와 비슷한 상황이라고함.
출판계의 이상한 넛지. 베스트셀러다 하면... 수요예측을 못하게되죠.
초판에 많이 인쇄할수록 제작 비용이 절감되는데 적절한 예측으로 초판에 많이 인쇄해야 이득임.
수요 예측 실패로 손해 본것을 마케팅으로 활용하는 아이러니.
과거 시험이 3년에 한번씩 있거든요. 현재는 비교적 자주 시행하는 국가시험.
조선시대때는 3년에 한번.! 흡사 올림픽을 기다리는 선수들 마음과 같을거라고.
그래서 만들어진게 별시임.
조선시대 나라에 경사가 있을대 시행한 과거시험임.
선비들은 나라에 좋은 일이 있어야 시험이 시행되니 자연스럽게 나라의 태평성대를 기원하게 되는 좋은 효과가 나타남.
흥미로운 조선시대 넛지.
스마트폰 자체가 넛지다?
스마트폰은 인공장기와 같다고 인간과 붙어 다니며 모든 것에 영향을 주기 때문임.
인간의 장기와 같은 역할을 함. 그 시작은 스마트폰속 음악과 게임의 도입부터.
유희에 중독되는 인간의 속성을 간파함.
게임을 직접 만들면 속도가 너무 느리니까 앱스토어를 만들어 많은 프로그래머가 참여할수 있는 공간을 제공함.
순식간에 활성화가 되죠. 앱스토어는 공간만 만든거잖아요. 당구장에서 누가 돈 벌어요?
당구를 잘치는 사람이 아닌 당구를 칠 공간을 제공하는 주인이잖아요.
앱스토어는 같은 원리에요.
이런것들로 빠르게 확산된 스마트폰 산업. 인간의 속성이 담긴 스마트폰은 넛지의 결정체임.
미국 제도 예시가 많은데
처음에 텍사스 주 관리들은 막대한 자금을 들여 요란한 광고 캠페인을 벌였다.
쓰레기를 아무 데나 버리지 않는 것이 시민의 의무라고 납득시키려 했던 것이다.
그러나 그 결과는 대 실패였다. - 넛지 중.
쓰레기를 버리는 18~24세 남자를 겨냥한 캠페인을 시도함.
텍사스 주 인기 풋볼팀을 출연시켜 캠페인 광고를 제작함.
게다가 6년후 고속도로 쓰레기 72% 감소.
우리말로 해석하면 텍사스 건드리면 죽는다. 자존심이 높은 주인 텍사스.
중의적인 의미로 여학생들의 엄청난 지지를 받게 됨.
미국의 유명한 넛지였다면
광고 회사 직원이 유치원에 가니 아이들이 불러준 노래임.
눈물을 참지 못했던 아빠들. 만약에 그때
한국인의 정서에는 관계를 이용한 넛지가 적절하죠.
예를 들어 홍대입구와 합정역에 붙은 쓰레기 무단 투기를 막는 스티커
갑질 논란이 심할때 옷에 쓰여진 문구.
같은 넛지죠.
단순측정효과는 질문에 대한 답변에 행동을 일치시킬 가능성이 높은 현상을 말해요.
차 살 생각이 별루 없었는데 6개월 안에 새차 구매 의향이 있습니까? 라고 물어보면 구매율이 35% 상승한다고함.
이렇게 물어보는 것만으로 투표율이 25% 상승한다고함.
간단한 심리를 이용해 성공한 마케팅 사례도 있음.
처음 김치냉장고가 나왔을때 200명에게 3개월동안 무료체험을 하게함. 3개월후 김치냉장고를 수거하려하자 구매하겟다고함.
이것이 손실 기피현상이에요.
기준선 설정및 조정.
프로 스포츠에서 기준선 설정의 영향은?
기준선 설정은 닿내림효과로 어떤 이미지가 고정되어 판단에 영향을 주고 새로운 정보를 수용하지 않는 행동 특성을 말해요.
기준선 설정이 야구 선수 트레이드에 영향을 미치게 됩니다.
별명이 거꾸로 배트를 잡아도 3할을 친다.
3할대의 다른 선수들과 비교할수 없는 실력. 문제는 숫자가 들어간 별명이에요.
3할이라는 기준선이 발목을 잡은 것.
불리한 조건으로 트레이드. 반면 범접할수 없는 기준선 설정의 선수.
국보라는 기준선으로 국외로 트레이드. 심리학 교수의 별명 조언. 숫자화된 별명을 피하라!
거래의 대가들이 활용하는 기준선 설정.
얼마전 트럼프 대통령이
근데 내가 180만원에 거래해줄게.
그런 사람들이 부를 축적했나 봐요.
나쁜 넛지엔 두번의 기회는 없음.
이것만 알면 나쁜 넛지를 피할수 있습니다.
관광버스 안 물건을 강매할때 버스안이 시끄럽죠? 그리고 빠르게 지나가는 창밖풍경.
청각과 시각이 마비됨. 나쁜 넛지에 좋은 환경이에요.
1. 시끄럽다.
2. 정신이 없다.
나쁜 넛지가 있을 확률이 높아요.
영국 마술사의 몰래카메라인데 가게 주인을 정신없게 만들고 돈이 아닌 종이로 물건 구매하기.
반지를 구매하기로 하고 계산을 하는데 갑자기 지하철 위치를 물어보는 마술사.
이때 돈이 아닌 종이 뭉치를 건네자 지폐인양 세어보기까지함.
종이로 4500달러 다이아몬드 반지 구매 성공함. 뒤늦게 알아차리지만.
무서운 시각과 청각의 마비.
주위가 어수선하면 정신을 바짝 차리자!!
넛지의 악용이 나쁜 프레이밍이에요.
코끼리는 생각하지 마 라고 말하면 코끼리를 생각하게 된다.
어떤 프레임을 부정하면 그 프레임이 활성화 되죠. 연예인들도 영향을 받는다고
공연하면 이적, 이적은 라이브. 훅 들어온 나쁜 프레임이라고.
어느날 갑자기 박명수가
그이후로 이적은 맹꽁이지.. 라며.. 50번째 앨범 맹꽁이로 돌아온 이적..ㅋㅋ
현명하게 넛지를 이용해야 할텐데
넛지를 인식하는 것이 중요하다?
책 넛지 속의 다양하고 수많은 넛지들을 인식함으로 넛지를 활용하느데 도움이 되지 않을까.
디지털 문명시대의 특징이 모방을 하는 거죠. 하나의 성공 사례가 보이면 너도나도 모방.
창조적인 모방을 하라. 호랑이를 그린다고 생각하고 모방해라.
모바일메신저 카*을 모방해 만든 위*
이제는 모방 대상이 된 위*
여기서 중요한 것은 호랑이에요. 목표 설정을 크게 해야 창의성이 발휘됩니다.
아이들에게 나무 상자를 주고 어떤 것을 만들지 물어보면 뻔한 결과물이 나와요 집 아니면 자동차.
나무상자라는 제한없이 뭘 만들거냐고 물어보면 블록버스터급 상상력이 나온다고함.
그이후에 나무 상자를 주면 창의적인 결과물이 탄생한다고하네요. 거대한 꿈을 꾸면 할수있는 일을 도구가 규정하는 것이 아닌
자신의 생각에 맞춰 도구를 바꿀수 있음.
똑똑한 사람들이 나쁜 넛지에 당하는 이유는 나의 판단 기준이 없기 때문이에요.
최고의 넛지는 바로 나에요. 자신의 직관을 믿으세요.
<출처: tvN 책 읽어드립니다.>
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